Spiritus Movens

U okrilju Centra za komunikacijska rješenja, usluge i logistiku Ericssona Nikole Tesle od sredine prošle godine kao virtualna Advise jedinica djeluje tim stručnjaka čija je zadaća pružiti savjetodavnu podršku kompanijinoj KAM organizaciji. Kako naglašava rukovoditelj te jedinice, Hrvoje Benčić, njena je glavna zadaća našoj prodajnoj organizaciji pružiti podršku u nastojanjima da se osmisle nove poslovne prilike te poveća obujam poslovanja.

Ericssonova lista proizvoda usluge dijeli na tri osnovne grupe - savjetodavne usluge (Advise) koje su usmjerene na iniciranje prodaje, usluge integracije (Integrate) koje se odnose na fazu integriranja proizvoda u operatorovu mrežu te usluge koje se mahom odnose na održavanje i unaprjeđivanje performansi postojećih sustava (Manage). Na samom početku lanca su, dakle, usluge usmjerene na prepoznavanje novih poslovnih prilika utemeljenih na mogućnostima koje otvaraju suvremene tehnologije. Ne čudi stoga da je tako važno područje u promišljanjima o organizaciji naše kompanije izdvojeno u zasebnu cjelinu. Premda Advise organizacija djeluje tek svega nekoliko mjeseci, prvi rezultati rada već su prisutni. Hrvoje Benčić, rukovoditelj te jedinice objašnjava:

"Kada je u travnju prošle godine u našoj kompaniji osnovan Centar za komunikacijska rješenja, usluge i logistiku (Opertions) jedno od četiri područja fokusa identificiranih tom organizacijom bilo je područje konzultantskih usluga (Advise). To područje, pak, dijelimo na četiri dijela: poslovni konzalting (Business Consulting), mrežni i tehnološki konzalting (Network & Technology Consulting), operativni konzalting (Operational Consulting) te konzalting na području razvoja kompetencija (Competence Consulting). Konzultantski tim (Advise) čine kompetentni stručnjaci za svako od spomenutih područja te moram priznati da mi je izrazito zadovoljstvo raditi s timom stručnjaka kojega odlikuje učinkovita ravnoteža mladosti i iskustva. Poslovna je godina iza nas, pa možemo govoriti i o rezultatima ovoga tima: Ericsson Nikola Tesla je prodaju konzultantskih usluga u prošloj je godini povećao za 20% u odnosu na 2002."

Jedinica za savjetodavne usluge usko surađuje s kompanijinim KAM-ovima koji su prepoznali te usluge kao aktivnosti koje unaprjeđuju poslovnu suradnju s kupcem, a kako dodaje Hrvoje Benčić tim "tijesno surađuje i s 'vojskom' stručnjaka u drugim jedinicama Centra za komunikacijska rješenja usluge i logistiku uz čije neiscrpno znanje i iskustvo se rješava bilo koji problem ili zahtjev kupca. Ericsson danas nije percipiran kao konzultantska kompanija, premda u odnosu na eminentne konzultantske kompanije ima značajne prednosti. Naime, ostale konzultantske firme uče o tehnologiji u prostorijama i na opremi kupaca (operatora) i za to su čak i plaćeni, a Ericsson sudjeluje u definiranju standarda i kreiranju tehnologije te o njoj uči još dok je u eksperimentalnoj fazi. Naša je velika prednost to što ne samo da možemo našim kupcima predložiti optimalno rješenje, već to rješenje možemo i realizirati uz podršku kolega iz ostalih područja fokusa - sistemske integracije te upravljanja sistemima i uslugama."

Četiri ključa uspjeha

U nastavku stručnjaci odgovorni za četiri područja savjetodavnih usluga komentiraju svoju ulogu u timu.

Žarko Tešić odgovoran je za poslovni konzalting:

"U području poslovnoga konzaltinga radi se o razumijevanju potreba naših kupaca, njihovih specifičnih poslovnih problema te o načinima na koje ih je moguće riješiti. Poslovni konzalting je usluga koja našim kupcima pomaže u donošenju kvalitetnih poslovnih odluka i najvećim je dijelom usmjerena prema iznalaženju optimalnih poslovnih rješenja. Zapravo, može se reći da je glavni cilj poslovnoga konzaltinga ojačati tržišnu konkurentnost naših kupaca. Glavna područja u kojima, u okviru ove usluge, pomažemo našim kupcima su povećanje njihovih prihoda putem programa identifikacije novih poslovnih prilika, segmentacije tržišta, izrade odgovarajućih poslovnih modela za nove usluge te pomažući im u izradi marketinške strategije i upravljanju troškovima. Jedan od primjera u kojima poslovni konzalting ima značajnu ulogu su programi poput Traffic and Revenue Growth programa kojim se operatorima pomaže u identificiranju potencijalnih novih područja za povećanje prometa, identificiranju odgovarajućih aplikacija kojima će se promet i realizirati te načina uvođenja usluga u njihovu ponudu krajnjim korisnicima."

Željko Paunović odgovoran je za operativni konzalting, a svojim bogatim dvadesetogodišnjim iskustvom u dizajnu hardvera te desetogodišnjim iskustvom u području kvalitete podržava rad stručnoga savjetodavnoga tima:

"Operativni konzalting se bazira na ISO normama koje reguliraju pouzdaniji i jasniji razvoj, proizvodnju i nabavu proizvoda i usluga, uvode jednostavniju i pravedniju trgovinu među državama te omogućavaju zaštitu potrošača i korisnika proizvoda i usluga. Za isporučene proizvode i usluge u okviru posebnih ugovora definiraju se mjerila kvalitete koja predstavljaju zadovoljenje definiranih i usuglašenih parametara s kupcima."

Igor Poljanšek i Boris Drilo odgovorni su za mrežni i tehnološki konzalting. Evo što o svom sudjelovanju u timu kaže I. Poljanšek:

"Područje mrežnoga i tehnološkoga konzaltinga obuhvaća usluge Network Strategy Consulting, Network Design, Network Audit & Benchmarking te Network Performance Improvement, koje imaju svoju primjenu u tehnologijama GSM, GPRS, EDGE, WCDMA, WLAN te u fiksnoj mreži. Riječ je o uslugama definiranja strategija razvoja mreže operatora u skladu sa specifičnostima određenoga tržišta, uslugama dimenzioniranja i planiranje radijskoga, jezgrenoga i pristupnoga dijela mreže, uslugama analize performansi mreže i iznalaženja načina optimiziranja rada mreže, a tu spadaju i savjeti o daljnjem razvoju mreže. Ukratko, mrežni i tehnološki konzalting odnosi se na usluge koje pridonose prepoznavanju Ericssona kao dobavljača izuzetno kvalitetnih 'turn-key' rješenja."

B. Drilo od svojih aktivnosti izdvaja suradnju s KAM-om VIPnet te aktivnosti u okviru mrežno-tehnološkoga konzaltinga na razini tržišne jedinice Srednja Europa:

"Izdvajam suradnju s jednim od najznačajnijih partnera naše kompanije, VIPnetom koji je za mene i iz tehničke i iz osobne, tj. ljudske, perspektive najzanimljiviji i najugodniji s obzirom na stalne nove i nepredvidive izazove i atmosferu partnerskih odnosa kojega naš KAM uspješno gradi s VIPnetom. Također, tu je i koordiniranje projekata usmjerenih na razvoj mreža (Network Evolution) na razini tržišne jedinice Srednja Europa u koji su uključeni vrhunski Ericssonovi stručnjaci iz naše kompanije te regije i korporacije."

Za područje usavršavanja kompetencija odgovoran je Davor Pribanić:

"Do sada se na uslugu izobrazbe uglavnom gledalo kao na dionicu koja se događa gotovo automatski u poslije-prodajnoj fazi. Međutim, danas je razvoj kompetencija ključna karika u području telekomunikacija te je važno da i taj segment bude od samoga početka pregovora s kupcem uključen u prodajni proces. I više od toga, nastojimo djelovati proaktivno te edukacijom kupca izgraditi kod njega potrebu da unaprijedi i nadogradi svoju mrežu. Moja zadaća kao člana Advise tima je, dakle, da u suradnji s kolegama iz KAM organizacije postojeće edukativne programe prilagodim potrebama pojedinoga kupca na lokalnoj i regionalnoj razini te da osmislim i nove programe razvoja kompetencija koji bi mogli privući kupca i putem kojih bi mu se objasnile pogodnosti uvođenja novosti u njihov sustav."

J. Lončar