U novoj organizaciji Ericssona Nikole Tesle koja se temelji na djelovanju tri glavne operativne jedinice i četiri podržavajuće funkcije Marketing i prodaja obuhvaća sve dosadašnje kompanijine KAM-ove uz dodatak novih jedinica za prodaju e-sustava i posebne projekte. Odgovornosti naše prodajne jedinice obuhvaćaju i poslove prodaje fiksnih sustava (MUX) na tržištima Srednje i Istočne Europe te Centralne Azije i Sjeverne Afrike. Novina u organizaciji, osim činjenice da će od sada sve marketinško-prodajne aktivnosti biti objedinjene u jednoj jedinici, odnosi se i na podršku koju će svi KAM-ovi imati od stručnjaka za razvoj poslovanja koji su također pridruženi Marketingu i prodaji. "Nije to revolucija, već korak naprijed prema profitabilnijem i djelotvornijem poslovanju," ističe Thomas Svanefalk, direktor Marketinga i prodaje u Ericssonu Nikoli Tesli.

- Prvo nezaobilazno pitanje o uspostavljanju jedinice za Marketing i prodaju u Ericssonu Nikoli Tesli je sljedeće: zašto je takva organizacija bila potrebna?

- Cijeli Ericsson i cijeli telekomunikacijski svijet danas prolazi kroz drastične promjene. U osnovi se organizacije mijenjaju kako bi postale efikasnijima. U taj proces moramo uključiti i našu kompaniju. Tržišta na kojima poslujemo se mijenjaju pa se stoga također mijenjaju i naše odgovornosti. Stoga bi nas, zapravo, trebale radovati nove mogućnosti koje nam se u takvom okruženju otvaraju, a u okretanju novim načinima i područjima poslovanja treba voditi računa o troškovnoj učinkovitosti. Moramo sami za sebe svojim ponašanjem i mrežom kontakata kreirati okružje koje će nam osigurati poslovanje i u budućnosti. Uspostavljanje nove marketinško-prodajne organizacije kakvu danas imamo u Ericssonu Nikoli Tesli te isticanje njene uloge u cjelovitom djelovanju naše kompanije jedan je od putova koji je bio pred nama i mi smo ga odabrali. Vjerujemo da je objedinjavanje marketinško-prodajnih aktivnosti naše kompanije u jednu jedinicu koja će usko surađivati s ETK Centrom za komunikacijska rješenja, usluge i logistiku te kompanijinim Institutom za telekomunikacije pravi korak prema našoj zajedničkoj boljoj budućnosti. Naravno, ove tri najveće organizacijske jedinice koje sam upravo spomenuo imaju različite zadaće, no jačanjem njihove suradnje i postizanjem sinergije u njihovu međusobnom nadopunjavanju postići ćemo svoj cilj: ta će suradnja biti podloga za kvalitetnije procjenjivanje naših tržišnih mogućnosti i prilika u ovom iznimno uzbudljivom i dinamičnom svijetu telekomunikacija u kojemu danas djelujemo. Pri tomu mislim na naše domaće tržište, koje je u ovom trenutku veoma zanimljivo, te naša izvozna tržišta na kojima smo prisutni čitav niz godina. 

- Na kakvoj poslovnoj strategiji će se temeljiti djelovanje ETK jedinice za Marketing i prodaju? 

- Budući da je telekomunikacijsko tržište uz sve veći broj konkurenata sve podložnije bespoštednoj borbi za opstanak te budući da neki segmenti tržišta uslijed smanjenih investicija operatora trpe pad potražnje, a time i poslovanja, moramo se usredotočiti na naše kupce te im na raspolaganje staviti najbolje resurse koje imamo. Moramo se također usredotočiti na okruženje u kojemu naši kupci djeluju, bez toga nećemo moći povećati svoj tržišni udio. Uspostavimo li učinkovitu organizaciju usredotočenu na prave ciljeve neosporno ćemo zadržati ulogu tržišnoga predvodnika u onim zemljama za koje imamo odgovornosti unutar Ericssonove grupe. Već smo pokazali da na različitim tržištima, u različitim uvjetima poslovanja možemo postići izvrsne rezultate. Da, do sada nam je zaista dobro išlo. No, kako sam već prije rekao, sve se može promijeniti, pa i naša uloga na tržištu. Stoga smo se opredijelili za takvu organizaciju koja će nam omogućiti da djelujemo na najučinkovitiji mogući način u trenutačnim okolnostima. 

- Podrazumijeva li nova organizacija i novi način rada? 

- Jedinica za Marketing i prodaju u Ericssonu Nikoli Tesli djelovat će poput bojnoga broda s iznimno vještom posadom koji će se otisnuti na debelo more da bi osvojio svijet telekomunikacija. Posebno bih želio istaknuti kako su rukovoditelji koji imaju odgovornost za određena tržišta, kupce ili grupe proizvoda u našoj organizaciji stručni, profesionalni i odani našim zajedničkim ciljevima. U Marketingu i prodaji Ericssona Nikole Tesle rade stručnjaci različitih dobi, čime je postignuta ravnoteža iskustva i različitih pristupa nužnih za uspjeh na različitim tržištima i zadovoljavanje različitih zahtjeva naših kupaca. Postizanje zacrtanih ciljeva je ključni kriterij po kojemu se određuje uloga svakoga člana našega tima. Na taj način u našoj poslovnoj zajednici stimuliramo one koji najviše doprinose našem uspjehu. Jedan od zanimljivih segmenata našega poslovanja ilustrativan je za način na koji djelujemo – prodaja e-sustava. To je široko područje koje obuhvaća poslove različite složenosti, od slojevitih projekata informatizacije i internetizacije državnih sustava do održavanja elektroničkih poslovnih sustava. Za sada još nismo definirali osobu koja će biti odgovorna za to novo područje našega djelovanja, ali svjesni smo da bavljenje tim segmentom iziskuje novi način razmišljanja, novi način djelovanja na tržištu, novi pristup poslovnim mogućnostima, i to ne samo u Hrvatskoj, već i na inozemnim tržištima. Kao jedna od članica Ericssonove korporacije naša kompanija djeluje na tom području kao korporativni predvodnik. U tom dijelu naših aktivnosti razmatramo načine na koje možemo podržati učinkovitije djelovanje državnih institucija i sustava te načine na koje možemo unaprijediti životni standard stanovnika naše zemlje i stanovnika zemalja koje su na našoj izvoznoj listi. I ono što je veoma važno, pa ponavljam – u tim svojim nastojanjima usko ćemo surađivati s Centrom za komunikacijska rješenja, usluge i logistiku te Institutom za komunikacije kako bismo ostvarili maksimum.

- Novost u organizaciji je i pridruživanje jedinice za Razvoj poslovanja jedinici za Marketing i prodaju. Što se time željelo postići? 

- Prije nekoliko godina kada sam počeo raditi u Ericssinu Nikoli Tesli razmišljao sam o nekoj vrsti poslovnoga informiranja kojega bi trebalo uključiti u spektar naših aktivnosti. Tada nisam imao na umu razvoj poslovanja budući da mi se činilo da je svaki KAM zapravo zadužen za to. No sada sam donekle promijenio svoja razmišljanja. Mislim da su u naš tim itekako dobrodošli stručnjaci koji mogu analizirati i ocijeniti valjanost i težinu poplave informacija koje svakodnevno stižu u naše KAM-ove, odnosno, u kompaniju u cjelini. Uz podršku stručnjaka za razvoj poslovanja naši KAM-ovi mogu jasnije sagledati tržišne trendove te djelotvornije planirati strategiju nastupa na tržištu zajedničku za sve segmente prodaje. KAM-ovi ne mogu djelovati kao izolirani otoci i stoga im je podrška jedinice za Razvoj poslovanja itekako važna. 

- Koliko ljudi trenutačno obuhvaća Marketing i prodaja Ericssona Nikole Tesle? Koje kompetencije smatrate ključnima za djelokrug rada te jedinice? 

- Sada u Marketingu i prodaju radi sedamdeset i tri stručnjaka. Naša kompanija poznata je po snazi stručnih i tehničkih kompetencija koje stoje iza svakoga prodavača. Uzevši u obzir da već posjedujemo veoma kvalitetna stručna znanja o telekomunikacijama, mislim da u ovom trenutku moramo ići u pravcu razvoja socijalnih vještina koje će nam omogućiti da kupcima pristupimo i prema njima se ophodimo tako da oni steknu povjerenje u nas i da nam se uvijek obraćaju sa svojim potrebama i željama. U našoj jedinici rade ljudi koji već i primjenjuju takav tržišni pristup. On se pokazao veoma uspješnim u nizu projekata te ćemo ga nastavtiti primjenjivati i u budućnosti te ga dalje oplemenjivati. Također, novi tržišni uvjeti od nas zahtijevaju promjenu načina razmišljanja. Dobar primjer za to na koji način moramo prestrukturirati svoje stavove odnosi se na rusko tržište na kojemu danas djeluju nove generacije menadžera. Oni su prihvatili zapadnjački način poslovanja pa moramo početi vući poteze kako bismo svoje kompetencije približiti tom novom načinu djelovanja naših kupaca s kojima tradicionalno dobro surađujemo. 

- Koje su konkretne prednosti nove organizacije? 

- Najznačajnija konkretna prednost novouspostavljene jedinice za Marketing i prodaju odnosi se na činjenicu da će od sada sve prodajne aktivnosti biti realizirane sa zajedničke platforme. Moći ćemo djelovati u istom pravcu na isti način i tako na tržištu postići veću snagu nastupa. Naša sadašnja organizacija predstavlja uspostavljanje jednoobraznoga zajedničkoga prodajnoga sučelja prema našim kupcima. Uz takav profesionalni pristup, koji je u mnogočemu preslika Ericssonove korporativne organizacije, imamo i veće šanse da svoje profesionalne kvalitete plasiramo u korporaciji. Mi, smo naime, sposobni obavljati različite poslove, od upravljanja MUX organizacijom na području triju tržišnih jedinica (Srednja Europa, Istočna Europa i Centralna Azija, te Sjeverna Afrika) do zaključivanja ugovora s pojedinačnim kupcem kao što su HT ili VIPnet. Otvara nam se, dakle, prilika da u Ericssonu pokažemo što možemo. Međutim, važno je istaći i to da način na koji radimo ne predstavlja revoluciju, već korak naprijed u nastojanju da svoje kompetencije unaprijedimo i promoviramo našu strategiju, i u korporaciji i na otvorenom tržištu na kojemu samo najsnažniji opstaju. A mi smo žilavi kada je riječ o opstanku te sam uvjeren da ćemo našim zaposlenicima uspjeti osigurati zaposlenje zbog načina rada kojega ćemo u svom djelovanju koristiti u budućnosti. Svjesni smo da bez rezultata nećemo opstati i to saznanje naša je pokretačka snaga. Uz novu organizaciju u kojoj će operativne jedinice Marketing i prodaja, Centar za komunikacijska rješenja, usluge i logistiku te Institut za telekomunikacije uprijeti zajedničkim snagama, nastavit ćemo djelovati kao vrhunski Ericssonov prodajni centar u Hrvatskoj te osigurati rast vrijednosti za sve naše dioničare. 

J. Lončar