Kako bi se proaktivno prilagodio tržišnoj situaciji na području fiksnih telekomunikacija Ericsson je nedavno unio promjene u način funkcioniranja kanala prodaje fiksnih proizvoda. Uspostavljena je MUX organizacija koja je počela djelovati 15. studenoga ove godine. Odluka o konsolidaciji resursa u području fiksnih telekomunikacija donijeta je nakon što je zabilježen značajan pad broja narudžbi za fiksne sustave i usluge. To je područje koje je Ericssonu tradicionalno donosilo značajna sredstva. Širokopojasni pristup koji trenutačno kotira kao investicijsko područje otvara mogućnosti za rast, ali se još nije potvrdilo kao područje velikoga obujma poslovanja. Stoga se još uvijek puno očekuje od fiksnih telekomunikacija. Ericssonov odgovor na taj izazov bila je MUX organizacija.

Više o njoj saznajemo od Thomasa Svanefalka koji je član rukovodećega tima za MUX na razini tržišnoga područja Europa, Srednji Istok i Afrika (EMEA) kao odgovorni KAM za fiksne telekomunikacije u Srednjoj Europi te Istočnoj Europi i Srednjoj Aziji.

Konsolidacijom fiksnih telekomunikacija u okviru MUX organizacije Ericsson nastoji ponovno uspostaviti kontrolu na tim područjem. Ericssonova MUX organizacija djeluje na tri tržišna područja - Azija i Pacifik, EMEA te Sjeverna i Južna Amerika. U toj novoj organizaciji, u kojoj će tržišne jedinice biti nositelji odgovornosti za poticanje rasta prodaje fiksnih sustava i usluga, ključno je uspostavljanje dobre suradnje između KAM struktura i stručnih timova za komunikacijska rješenja. U tom pogledu MUX organizacija nije donijela ništa revolucionarno novoga, ali je donijela novi način razmišljanja o aktivnome kreiranju poslovnih prilika, kontroli financija i dinamici tržišta.

Vodeća uloga ETK u dvije tržišne jedinice

Kao istaknuti dobavljač fiksnih sustava i usluga Ericsson Nikola Tesla je također zahvaćen novom organizacijom. Na koji način, saznajemo od Thomasa Svanefalka, odgovornoga rukovoditelja za MUX u dvije Ericssonove tržišne jedinice - u Srednjoj Europi te Istočnoj Europi i Srednjoj Aziji.
"MUX organizacija osmišljena je s ciljem da se suprotstavi trendu pada prodaje fiksnih komunikacija. U situaciji u kojoj se broj narudžbi na tom području počeo znakovito smanjivati Ericsson je mogao napraviti dva poteza - mogao je ili prestati se baviti fiksnim komunikacijama ili to područje ponovno oživjeti novom organizacijom i konsolidacijom. Korporacija je, naravno, odlučila napraviti ovo drugo te je tako stvoren MUX. Nova se organizacija fiksnih telekomunikacija usredotočuje na alokaciju troškova te postizanje učinkovitije kontrole financija. To u prethodnoj organizaciji nije bilo tako, a nadam se da ćemo vrlo skoro početi osjećati pogodnosti novoga sustava koji se temelji na profitabilnosti i djelotvornosti. MUX će nam, također, omogućiti da sa kupcima ostvarimo tješnju suradnju te da njihove zahtjeve i želje podržimo na učinkovitiji način. MUX je veoma mlada organizacija pa svi detalji oko njenoga funkcioniranja nisu još jasno definirani. No, u jedno možemo biti sigurni: nova organizacija Ericssonovih fiksnih telekomunikacija temeljit će se na stručnim timovima posvećenima uspjehu i centrima kompetencija u području fiksnih komunikacija koji su spremni na profitabilan način zadovoljiti potrebe kupaca. Kada je riječ o Ericssonu Nikoli Tesli, činjenica da smo dobili odgovornost kao centar za fiksne telekomunikacije na tržištima Srednje Europe te Istočne Europe i Srednje Azije znači da su naše kompetencije i profesionalnost prepoznati u korporaciji. Međutim, u novoj ćemo organizaciji biti usmjereni na građenje internoga partnerstva s drugim organizacijama u području fiksnih telekomunikacija u dvije tržišne jedinice na kojima ćemo imati vodeću ulogu, ali i unutar cijele EMEA regije. ETK prodaja i marketing na području fiksnih sustava i usluga nastavit će raditi na dosadašnji način. Manje promjene možemo očekivati samo u strukturi naših kompetencija."

Prilika za dokazivanje

Thomas Svanefalk nastavlja nizati prednosti koje će naša kompanija uživati uz istaknuti položaj u MUX organizaciji. Najznačajnija među njima svakako je činjenica da su svojim angažmanom stručnjaci naše kompanije, obuhvaćeni MUX-om, osigurali zaposlenje u idućem razdoblju, što u vrijeme krize kroz koju prolaze telekomunikacije, nije lako postići. MUX nije prijetnja, već prilika za sudjelovanje u regionalnim naporima da se području fiksnih komunikacija vrati stari sjaj te da se poveća Ericssonova međunarodna djelotvornost privlačenjem novih kupaca.
"Ne bih sudjelovao u pokretanju MUX organizacije kada u nju ne bih vjerovao. Vjerujem da će, dugoročno gledano, ova organizacija donijeti niz pogodnosti za Ericsson Nikolu Teslu. S druge strane, ova kompanija ima dugu tradiciju izvoznih aktivnosti i stručne kompetencije koje za Ericsson imaju veliki značaj. Budući da MUX organizacija trenutačno izaziva veliku pozornost u Ericssonu i budući da se od nje puno očekuje, nas će, kao istaknute igrače na području fiksnih komunikacija, pažljivo promatrati iz Stockholma. Usudio bih se reći da će MUX za Ericsson Nikolu Teslu imati ulogu velikoga izložbenoga prostora na kojemu će se kompanija moći u najboljem svjetlu predstaviti korporaciji. Ne sumnjam da ćemo biti jedan od najboljih centara za fiksne komunikacije u EMEA regiji Na taj ćemo način i onima, koji do sada nisu bili svjesni naših vrijednosti, dokazati da imamo kompetencije i snagu za realiziranje i najzahtjevnijih zadaća. Sada govorimo o području fiksnih komunikacija, ali zamislite kakvi su tek potencijali na GSM području i u bežičnim komunikacijama. I to su područja na kojima smo prisutni i na kojima uspijevamo ostvariti dobre kontakte s kupcima. Mislim da ćemo uskoro biti svjedoci istoga scenarija na području mobilnih komunikacija."

MUX EMEA Konferencija o prodaji i marketingu

Krajem prošloga mjeseca Thomas Svanefalk sudjelovao je u Konferenciji posvećenoj prodaji i marketingu te razvoju poslovanja koja je bila održana u Stockholmu. Bilo je korisno čuti izlaganja i razmišljanja kolega iz različitih dijelova EMEA regije:
"Na temelju izvještaja koje sam čuo na Konferenciji mogu sa sigurnošću potvrditi da smo mi u Hrvatskoj na dobrome putu. U mnogo čemu smo i ispred drugih, te su neki od prezentiranih slučajeva govorili o načinima poslovanja koja mi već otprije koristimo. Konsolidirane Ericssonove kompanije slijede Ericsssonove smjernice do najsitnijih detalja, a mi kao nekonsolidirana kompanija tu imamo nešto više slobode pa se učinkovitije i brže možemo prilagoditi tržišnoj situaciji. Potrudit ću se da, kao odgovorni KAM za područje fiksnih komunikacija na dvije tržišne jedinice u EMEA regiji, spomenute prednosti Ericssona Nikole Tesle dođu do punoga izražaja u korporaciji. U Srednjoj Europi te Istočnoj Europi i Srednjoj Aziji djeluju i drugi kompetentni timovi na području fiksnih komunikacija, ali treba naglasiti da je Ericsson Nikola Tesla kompanija koja isporučuje cjelovita rješenja te kupca prati na svakom koraku njegova puta."

J. Lončar